Case Study opisujący historię Ahrefs oraz Surfer SEO i temat – zalety i wady bezpłatnych i płatnych okresów próbnych oraz kiedy warto zmienić model w swoim produkcie.
Bezpłatny okres próbny
Zalety
- Niska bariera wejścia
- Nieodłączna popularność bezpłatnych ofert
- Umożliwienie nowym użytkownikom odkrycia pełnej wartości Twojego produktu w ograniczonym czasie (konieczność podjęcia szybkiej decyzji)
Wady
- Przyciąganie użytkowników, którzy nie są zainteresowani pozostaniem klientem
- Nowi użytkownicy mogą znacznie wpłynąć na koszty obsługi klientów oraz infrastruktury
Płatny okres próbny
Zalety
- Eliminacja niskiej jakości potencjalnych klientów i osób, które nie mają zamiaru dokonać zakupu
- Przyciąganie większej ilości klientów wysokiej jakości, którzy już rozumieją wartość płynącą z Twojego produktu
- Efektywniejsze wykorzystanie zespołu obsługi klienta i minimalizacja zbędnych kosztów infrastruktury
Wady
- Utrata leadów, którzy nie chcą płacić za okres próbny a mogliby zostać klientem (co może okazać się jednakże marginalnym udziałem % w ogólnej puli klientów)
Kiedy warto zastosować dany typ okresu próbnego?
- Bezpłatny okres próbny w porównaniu z płatnym okresem próbnym jest lepszym narzędziem rozwoju i powinien być używany podczas testowania dopasowania produktu do rynku (product-market fit), w przypadku produktów zależnych od kapitału zewnętrznego i przy małej bazie użytkowników.
- Przejście na płatny okres próbny jest najlepsze, gdy firma osiągnie średni poziom obecności na rynku i musi skupić się bardziej na retencji niż na pozyskiwaniu nowych użytkowników
Warto zastosować testy A/B, czy płatny okres próbny byłby dla Twojego produktu odpowiedni dla nowego segmentu potencjalnych klientów. W tym przypadku warto spojrzeć na osoby, które zarejestrują się za pomocą kanału, którym docierasz do tej grupy odbiorców, np. posta na blogu lub z podstrony z opisem konkretnych funkcji produktu.
Trzy kroki do zapewnienia wysokiej jakość obsługi produktu dla użytkowników płatnych wersji próbnych:
- Skróć maksymalnie czas do zrozumienia wartości produktu. Znajdź AHA Moment!
- Stwórz angażujące doświadczenia podczas odkrywania produktu. Zaintryguj.
- Zawsze bądź obecny i pomocny dla klientów. Zawsze.
Pełny Case Study:
Ahrefs & Surfer SEO – Free Trial vs Paid Trial – kiedy warto zmienić model